分拆商业模式

  • 企业内部的三类规则：经济、竞争与文化
    • 由此可以区分三种活动：客户关系管理、新产品开发、基础设置管理
    • 活动对应三种价值信条：亲近顾客、产品领先、运营卓越

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分拆商业模式补充：可口可乐

  • 新产品 – 适应无糖趋势
    • 茶、运动饮料、纯悦纯净水、灌装Costa咖啡（英国上市，减糖）、纤维+可乐（原产日本）、咖啡可乐（原产巴西）、爽椰派雪碧、无糖芬达
  • 客户关系 – 品牌矩阵与营销
    • 大量收购各国知名饮料品牌（尼日利亚Chi，收购汇源失败，约500+产品）
    • 从diet coke到zero：配方基本不变，摆脱女性专属形象
    • 外包装营销：与你的“女神/闺蜜”共享 – 电视剧名台词 – 小瓶、时尚罐与小罐
  • 基础运营 – 调节风险与收益
    • 外包灌装 – 收购灌装厂 – 再次外包灌装（国内为太古和中粮）

开放式的商业模式

  • 企业的研发流程对外敞开
    • “由外到内”：将外部的理念、技术或知识产权引入内部
    • “由内到外”：将内部的知识产权或技术，特别是闲置资产向外部出售

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  • 适用于拥有强势品牌、强大分销渠道与良好客户关系的大公司
    • 进一步挖掘客户关系的价值
  • 外部组织能提供有价值的见解、知识、专利、甚至现成的产品
  • 要能有效获取外部特定资源，要有对外协作的专门业务
  • 外来以为这成本，但可以缩短上市时间，提升内部开发效率
  • 帮助企业实现跨越式发展（中国高铁）
  • 以研发为核心的组织往往产生许多内部无法实用化的知识、技术、和智力资产
  • 将闲置资产变现，增加收入
  • 因战略或运营原因对内无价值的研发成果可能对其它行业意义重大
  • 帮助企业聚焦核心战略，鼓励内部创新
    • “川崎模型”
    • 军转民，航天科技，高校成果转化，农科扶贫

多边平台商业模式

  • 多边平台将两个或更多独立但相互依存的客户群体进行连接
    • 平台对于其中某一客户群体的价值：其他群体的存在
    • 平台通过促进不同群体之间的互动而创造价值
    • 一个多边平台的价值提升在于它所吸引的用户数量的增加
      • 这一现象也叫作网络效应（垄断倾向的来源）
  • 难题：“先有鸡还是先有蛋”
    • 单个用户群体的价值本质上取决于平台中另一群体的用户数量
    • 弄清楚哪一“边”能够更好的吸引其它“边”，从而提供免费服务甚至补贴
      • 信用卡：商户结算交易费，补贴客户

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  • 价值主张一般体现在如下三方面
  • 吸引用户、群体配对、利用平台交易渠道降低交易成本
  • 客户群体相互依存，无法独立
  • 核心资源是平台、成本主要来自平台的维护和开发
  • 三项关键活动：平台管理、服务实现、平台升级
  • 轻资产 vs. 重资产？
  • 多个收益流，补贴正确的客户群是定价决策的关键
  • 如何设计收益流补贴？如何定价？

免费商业模式

  • 至少有一个关键的客户群体可以持续免费地享受服务

    • 不付费客户所得到的财务支持来自于另一个客户群体

    • 对价格为0的商品的需求要数倍于定价为1分钱或更高的商品

      • 数字产品与服务的复制传播成本接近于0（海量用户下边界成本也趋向于0）

  • 三种可行的免费商业模式

    • 共同点：至少一个群体将得到免费的商品

    • 广告模式：基于多边平台的免费商品

    • 免费增值：免费的基本服务，可选的增值服务

    • 诱饵&陷阱：以免费或很便宜的初始价格吸引客户，并引导其重复购买

广告模式

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  • 好的产品和服务以及高流量会吸引广告商，进而补贴产品和服务
    • 要考虑广告费能否支撑起产品服务质量
    • 吞噬广告费的产品太多，流量红利已见底
  • 成本：平台的开发和维护，以及可能的获客与维系成本

免费增值

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  • 收入形式：大量用户从免费服务获益，少量用户为增值服务付费

    • 不到10%的用户会为增值服务付费
    • 两个关键指标：关注免费用户服务成本（低边界成本）与增值用户转化率

  • 平台是最重要的资产，产生三部分成本

    • 可观的固定成本、免费账户的低边际成本服务、增值账户成本

  • 客户关系自动且低成本，免费用户向增值用户转化率是重要指标

  • 收入来源的三个重要公式
    • 收入 = 用户数量 * 增值服务比重 * 增值服务价格 * 增长率 * 顾客流失率
    • 服务成本 = 服务用户数 * 免费服务成本 + 增值服务数 * 增值服务成本
    • 运营利润 = 收入 - 服务成本 - 固定成本 - 获客成本
  • 平台发展新趋势
    • 需要高水平、差异化的产品与服务（为免费增值提供空间）

诱饵 & 陷阱

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  • 产品与后续产品之间要有紧密的连接，从而使得极小的收益的初始购买为后续高收益产品或服务的重复购买创造可能
  • 关注后续产品交付，需要强大品牌支撑
  • 重要成本结构
    • 初始产品补贴与后续产品的成本
  • 慢慢融入平台与免费增值
    • 新套餐体验 + 自动续费
    • 各类社交裂变式促销
    • 游戏本体 + DLC或平衡性无管道具（皮肤等）
    • “又肝又氪”的游戏营销内容

长尾商业模式

  • 提供相当多种类的小众产品，每类卖出量相对很少，但汇总的销售收入可以与传统模式销售媲美
    • 行业内20%的产品占据绝大多数销量
    • 长尾模式专注于销售剩下80%内尽可能多的品类，并获得可媲美主流产品销售的收入
      • 在高效的互联网渠道加持下，专注某领域的部分单品销售也能构成长尾
  • 出现的原因（首次用于描述传媒领域）
    • 生产工具的普及：文字发布、视频录制、生产与设计外包
    • 销售渠道的普及：互联网
    • 连接供需双方的搜寻成本降低：搜索、推荐、用户评级、社区

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